Die Vertriebsmitarbeiter, die die Zielvorgaben trotz aller Bemühungen nicht geschafft oder bei einem teaminternen Wettbewerb nur auf einem der hinteren Ränge gelandet sind, werden zunächst enttäuscht sein. Wiederholt sich das Szenario aber, kann sich die Enttäuschung in Unzufriedenheit und Frust verwandeln. Im Ergebnis haben die eigentlich als Motivationsmittel gedachten finanziellen Anreize dann eine demotivierende Wirkung.
Vertriebsmitarbeiter durch intrinsische Faktoren motivieren.
Umfragen zeigen immer wieder, dass es gar nicht so sehr das Geld ist, das Vertriebsmitarbeiter besonders motiviert. Stattdessen sind es vielmehr Faktoren wie
- die Anerkennung der erbrachten Leistungen,
- berufliche Weiterentwicklungsmöglichkeiten,
- das Übertragen von Verantwortung,
- ein gutes, vertrauensvolles Verhältnis zum Vorgesetzten,
- ein positives Arbeitsklima oder
- ein faires und nachvollziehbares Zielsystem,
die die Motivation fördern.
Diese Faktoren gehören in den Bereich der sogenannten intrinsischen Motivation. Die intrinsische Motivation entwickelt sich von innen heraus. Der Vertriebsmitarbeiter/in widmet sich seiner Arbeit motiviert und engagiert, weil er von seiner Arbeit überzeugt ist, seine Aufgaben für sinnvoll und seine Tätigkeiten für wichtig hält, mit seinem Arbeitsumfeld zufrieden ist oder seinen Job als interessante Herausforderung sieht. Ist der Vertriebsmitarbeiter/in intrinsisch motiviert, erbringt er also seine Arbeitsleistung und bemüht sich um das Erreichen der Zielvorgaben, weil er es so möchte.
Fortsetzung folgt:
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Friedel Mies
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