4) „Ich wollte …“
Im Gegensatz zu den anderen Phrasen auf dieser Liste ist diese Floskel relativ einfach zu umgehen. Vertriebsmitarbeiter verwenden sie öfter am Anfang eines Gesprächs, um die Agenda einzuleiten. Um diese Phrase also komplett zu umgehen, tauschen Sie sie einfach aus durch „Würden Sie gerne …?“ Wenn ein Vertriebsmitarbeiter so anfängt, ist die instiktive Reaktion: „Wen interessiert es, was du willst?“ Fakt ist: Ihre potenziellen Kunden haben einfach kein Interesse an Ihnen – sie interessieren sich für sich selber, ihre eigenen Bedürfnisse und ihre eigene Agenda.
Es ist möglich, dass Ihr Gegenüber dann einfach verneint. Trotzdem lohnt es sich, Ihre Gesprächspartner so viel wie möglich am Gespräch zu beteiligen, indem Sie sie bei der Aufstellung der Agenda mit einbinden. Wenn Sie Ihren Vorschlag für das Thema des Gesprächs machen, sollten Sie unbedingt auch den Mehrwert für die Kunden betonen.
Zum Beispiel: „Mein Vorschlag wäre, dass wir uns gemeinsam ansehen, wie ich anderen [Beschreibung der Art des Unternehmens] Unternehmen helfen konnte, die Probleme hatten, [Probleme des potenziellen Kunden] zu überwinden. Hört sich das gut für Sie an?“
Damit das Ganze ein bisschen übersichtlicher wird, hier ein richtiges Beispiel: „Mein Vorschlag wäre, dass wir uns gemeinsam ansehen, wie wir anderen schnell wachsenden Unternehmen helfen konnte, die Probleme hatten, die Phase zu überwinden. Da Sie letztens erwähnt hatten, dass das Ihr größtes Problem ist, habe ich mich gefragt, ob sich das für Sie nach einem guten Einstiegspunkt anhört.“
Dann sollten Sie aufhören zu reden, zuhören und danach wiederholen, was Ihr Gegenüber Ihnen sagt. Fragen Sie dann: „Was würden Sie heute noch gerne besprechen?“
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
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