Erlebnisse schaffen
Den Auftrag bekommt der, der besser verkauft – nicht, wer besser erfüllt. Kunden wissen nicht, wie gut das Produkt ist und dass es ihnen in verzwickten Situationen helfen kann. Entschließt ein Betrieb sich zum Einsatz neuer Anlagen oder Serviceleistungen, dann nur, weil er dem Anbieter/in vertraut. Besonders im B2B-Bereich erwerben Menschen keine Produkte, sie tauschen Geld gegen Erlebnisse. Sie kaufen eine Vision der Zukunft, die der Experte/in für sie geschaffen hat.
Aufgabe des Verkäufers/in ist daher, den Interessenten emotional zu begeistern, mentale Bilder zu malen, ihn zu beruhigen. Das gelingt, indem er seine Kunden versteht, bedarfsgerecht berät und selbst mit hohem Energielevel bei der Sache ist. Nur dann kann er inspirieren und animieren.
Beispiel gefällig?
Ein Unternehmen produziert Leichtbeton. Der Vertriebler/in überfordert den Kunden mit Schallschutzzahlen, Wärmeleitwerten und Entzündungswahrscheinlichkeiten. Was das bedeutet, versteht der Interessent nicht wirklich. Kollege „Kauferlebnis“ vom Mauerziegelwerk hingegen schildert das gleiche Szenario mit ganz anderen Farben: „Ruhige Raumatmosphäre, entspannte Kühle an heißen Sommertagen ohne Klimaanlage, wohlig warme Räume im Winter und Wände, die sich auch beim Kabelbrand nicht entzünden.“ Ein Unterschied wie Tag und Nacht. Der Kunde/in spürt das Szenario mit allen Sinnen und hat das Gefühl, wirklich verstanden zu werden.
Fortsetzung folgt.
Danke fürs Lesen.
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