6. Über welche (Vertriebs-)Kanäle erreichen wir unsere Kunden?
Diese Frage gewinnt für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg zunehmend an Bedeutung - nicht nur aufgrund des Internets, der zu einem veränderten Einkaufsverhalten der Kunden/innen führt. Hinzu kommt: Auf Grund der Globalisierung vertreiben auch immer mehr Mittelständler/innen ihre Produkte weltweit. Also stehen sie vor der Frage: Über welche Vertriebskanäle erreichen wir beispielsweise unsere Zielkunden in den USA und in Fernost?
Und häufig müssen sie sich in neuen Märkten für andere Vertriebswege als in ihren angestammten entscheiden. Zum Beispiel, weil die Kunden/innen dort andere Kaufgewohnheiten haben. Oder weil die Märkte anders strukturiert sind. Oder weil ihnen schlicht das nötige Kapital fehlt, um beispielsweise in den USA ein ähnlich dichtes Vertriebsnetz wie im deutschsprachigen Raum aufzubauen.
Für das Definieren der Vertriebswege ist zunächst eine Analyse nötig, welches Kaufverhalten die verschiedenen Kundengruppen zeigen und wie sich dieses entwickelt. Zudem gilt es zu analysieren, welche Bedürfnisse die Zielgruppen haben – zum Beispiel hinsichtlich der Beratung, der Liefergeschwindigkeit oder des Services. Hierauf aufbauend kann dann ermittelt werden: Inwieweit lassen sich die Bedürfnisse über die verschiedenen Vertriebswege befriedigen, und welche Kosten sind damit verbunden?
Am Ende dieser Überlegungen kann ein Vertriebskonzept stehen, das zum Beispiel wie folgt aussieht:
Im deutschsprachigen Raum betreuen wir die Business-Kunden/innen mit einer eigenen Vertriebsmannschaft, während wir im B2C-Bereich auf den Fachhandel setzen. In den USA hingegen suchen wir uns einen Vertriebspartner/in und forcieren den Online-Handel, um nicht zu viel Kapital zu binden.
Fortsetzung folgt:
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