Glaubenssatz 10: Das Produkt allein überzeugt.
Manche Verkäufer/innnen glauben immer noch, ein gutes Produkt spreche für sich – also müssten sie wenig tun, um den Kunden zu überzeugen. Wenn das so wäre, bräuchten die meisten Unternehmen keine Verkäufer/innen. Dann könnten sie diese entlassen – und viel Geld sparen.
Doch noch immer gilt zum Glück: Die meisten Produkte oder Dienstleistungen sind mehr oder weniger erkärungsbedürftig und beratungsintensiv. Außerdem müssen Ihre Merkmale und Vorteile so emonalisiert und dargestellt werden, dass sie zu den Bedürfnissen und Zielen des jeweiligen Kunden passen. Sonst bleibt das tollste Produkt oder Dienstleistung ein kalter, toter Gegenstand.
Und genau deshalb brauchen Unternehmen Sie als Verkäufer/innen. Bedauern Sie es nicht, dass sich Produkte oder Dienstleistungen nicht von selbst verkaufen; freuen Sie sich hierüber. Überlegen Sie sich, wie Sie aus sich und Ihrem Produkt für Ihre Kunden das beste emotionale Gedamtpaket schnüren.
Glaubensatz 11: Der Wettbewerb hat bessere Produkte.
Das stimmt, die Mitbewerber/innen haben manchmal bessere Produkte. Doch was folgt daraus: als Verkäufer/in einfach aufgeben und den Kopf in den Sand stecken? Mitnichten, denn hierzu besteht kein Anlass, denn die meisten Unternehmen sind weder Qualitäts- noch Marktführer/ in ihrer Branche. Sie tummeln sich irgendwo im Mittelfeld. Und trotzdem haben sie viele zufriedene Kunden und machen gute Geschäfte – unter anderem wegen ihrer engagierten Verkäufer/innnen. Denn diese sind heute in vielen Branchen und Marktsegmenten das erfolgsentscheidende Alleinstellungsmerkmal.
Informieren Sie sich als Verkäufer/in ruhig regelmäßig, wie gut Ihre Angebote im Vergleich zum Wettbewerb dastehen – das erwarten auch Ihre Kunden. Und wenn Sie zum Beispiel an einem fremden Produkt ein tolles Feature entdecken, dann prüfen Sie zunächst, ob Ihr Produkt das nicht auch kann. Wenn nicht, konzentrieren Sie sich auf die eigenen Stärken und bewerben genau diese – dann finden auch Sie Ihre Kunden. Denn was für die meisten Kunden unterm dem Strich zählt, ist das Gesamtpaket und nicht einzelne Features oder Produktmerkmale.
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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