In den Köpfen vieler Vertriebler- und Verkäufer/innen spuken Glaubenssätze, also Denkmuster, herum, die Sie schnellstmöglichst vergessen sollten. Denn diese Annahmen kosten Sie Verkaufserfolge und machmal Kopf und Kragen.
Denn Glaubenssätze beinflussen etwas Entscheidendes:
Die Einstellung der/die Verkäufer/innen zu sich selbst, zum Verkaufen und zu ihren Kunden. Sie prägen somit neben ihrem Denken ihre Gefühle und ihr Verhalten. Also sollten Verkäufer/innen sich von falschen Glaubensätzen verabschieden, damit sie mit einer neuen Einstellung durchstarten können.
Glaubenssatz 1: Der Kunde ist ein Mysterium
Es ist immer wieder erstaunlich, wieviel Mythen über Kunden existieren; außerdem, welche Heerschaaren von Marktforschern erkunden, wie Kunden ticken. Dabei sind Kunden vorallem eins: Menschen wie du und ich. Und als Menschen – mit Wünschen und Bedürfnissen, Ängsten und Befürchtungen, also Emotionen- wollen sie auch behandelt werden. Und wenn sie das Gefühl haben „Ich werde als Mensch wahr- und ernstgemommen“, dann reagieren sie entsprechend positiv.
Sehen Sie als Verkäufer/innen deshalb immer den Menschen hinter dem Kunden. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber Ihr ehrliches Interesse an seiner Person. Jeder Mensch ist interessant und macht neugierig!
Un zeigen Sie auch selbst Persönlichkeit – also nicht die oberflächlich freundliche Fassade, die viele Verkäufer/innen präsentieren. Seien Sie so wie Sie sind. Ihre Kunden belohnen Ihre Offenheit und Ihren Mut, auch Ecken und Kanten zu zeigen, mit Vertrauen. Denn dann wirken Sie authentisch und glaubwürdig.
Glaubenssatz 2: Der Kunde ist König
Dieser Satz prägte vor zwei Jahrzehnten die Diskussion über die „Servicewüste Deutschland“ (viel geändert hat sich nicht, kaum einer will Dienstleistung machen und kaum einer will Dienstleistung bezahlen) und bewirkte nicht viel Positives. Doch auch leider steckt er auch noch heute in den Köpfen vieler Verkäufer/innen. Dabei ist er falsch! Denn Könige haben Untertanen. Kunden möchten in Verkaufsgesprächen jedoch keine unterwürfigen Ja-Sager als Gegenüber haben. Sie wünschen sich fachlich kompetente und selbsbewusste Partner/innen, mit denen sie auf Augenhöhe kommunizeren. Denn nur Ihnen trauen Sie das Lösen Ihrer Probleme und erfüllen Ihner Wünsche zu (Werden sie als Verkäufer/in Problemlöser und keine reinen Produktverkäufer/innen).
Haben Sie deshalb als Verkäufer/in den Mut, es Ihren Kunden nicht um jeden Preis recht zu machen. Reden Sie ihnen nicht „nach dem Mund“. Sagen Sie es ihnen, wenn Sie anderer Meinung sind oder sich mit ihren Einschätzungen und Erwartungen verrannt haben. Das dürfen Sie nicht nur, es wird von Ihnen als „Einkaufsberater“ erwartet.
Fortsetzung folgt!
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
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