Die Rolle der Vorbereitung: Wieso sie entscheidend für Verhandlungstaktiken im B2B ist
Die alte Weisheit „Vorbereitung ist die halbe Miete“ trifft besonders auf Preisverhandlungen im B2B-Bereich zu. Ohne eine gründliche Vorbereitung setzen Sie sich selbst einem Risiko aus und schmälern Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss.
Vor dem Verhandlungstermin sollten Sie alle relevanten Informationen über Ihr eigenes Angebot und über den Kunden sammeln. Kenntnisse über frühere Geschäfte, die aktuelle Marktsituation und die speziellen Bedürfnisse des Kunden sind unerlässlich. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Argumente stärken und besser auf Einwände reagieren.
Des Weiteren sollten Sie sich auch über die Wettbewerber und ihre Angebote informieren. Dies ermöglicht Ihnen, die Einzigartigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben und den Kunden von Ihrem Mehrwert zu überzeugen.
Ein oft unterschätzter Teil der Vorbereitung ist das Rollenspiel. Simulieren Sie die Verhandlung mit einem Kollegen oder Mitarbeiter. Das hilft nicht nur, Ihre Argumentation zu verfeinern, sondern gibt Ihnen auch ein Gefühl für den Verhandlungsprozess und mögliche Szenarien.
Schließlich sollten Sie auch einen Plan B in der Hinterhand haben. Welche Zugeständnisse sind Sie bereit zu machen, und wo ziehen Sie die Grenze? Durch das Setzen von klaren Zielen und Grenzen vermeiden Sie, in der Hitze des Gefechts schlechte Entscheidungen zu treffen.
Vorbereitung ist nicht nur das Sammeln von Daten, sondern auch mentale und strategische Vorbereitung. Wer gut vorbereitet ist, tritt selbstbewusster auf und kann die Verhandlungen effektiv steuern.
Fortsetzung folgt!
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