Menschen neigen dazu, den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung anhand des Preises zu beurteilen. Indem wir den Wert des Angebots betonen und den Preis in einen größeren Kontext stellen, können wir den Verhandlungsspielraum erweitern.
Ein weiteres wichtiges Element der Psychologie ist die Macht der sozialen Beweise. Menschen neigen dazu, das Verhalten anderer als Richtlinie für ihr eigenes Verhalten zu verwenden. Indem wir positive Bewertungen, Referenzen oder Erfolgsgeschichten von anderen Kunden in deine Verhandlung einbeziehen, können wir den Wert deines Angebots erhöhen und das Vertrauen des Verhandlungspartners gewinnen. Die Psychologie spielt eine entscheidende Rolle in Preisverhandlungen, und je besser wir sie verstehen, desto erfolgreicher werden wir sein.
Ziele statt Positionen
Während der Auseinandersetzung über den Preis kann die richtige Taktik so manchen Nachteil ausgleichen. Viele Verhandlungsführer machen den Fehler, dass sie in Positionen denken. Positionen sind starr und unbeweglich. Wo gegensätzliche Positionen aufeinander treffen, finden höchst ermüdende „Stellungsgefechte“ statt. Wenn Sie stattdessen mit Verhandlungszielen arbeiten, können Sie flexibel auch andere Wege zum Ziel finden, statt stur Ihre Positionen zu verteidigen.
Hans-Jürgen Wischnewski, der als Verhandlungsführer für die Bundesrepublik Deutschand weltruhm erreichte, hat seine Taktik in schwierigen Verhandlungen so beschrieben: „Wenn ich an den Verhandlungstisch komme sage ich: ‚Jetzt will ich Ihnen einmal Ihre Interessen vortragen.‘ Und dann erkläre ich präzise deren Interessen. Und dann frage ich zur Sicherheit, ob ich alles richtig verstanden habe. Erst wenn das der Fall ist, erkläre ich meine Interessen.“
Dadurch wird erreicht, dass zunächst Einigung über einen Punkt erzielt wird, was psychologisch gesehen eine sehr gute Eröffnung des Gespräches darstellt. Und es wird so ausgeschlossen, dass Missverständnisse die Verhandlung unnötig kompliziert machen.
Fortsetzung folgt!
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