8) „Darf ich Ihnen weitere Informationen schicken?“
Vertriebsexperten der alten Garde warnen schon seit Jahrzehnten vor dem Gebrauch dieser Floskel. Vielleicht haben Sie schon einmal die folgenden mahnenden Worte gehört: „Informationen senden ist nicht Verkaufen“ oder „Vertriebsmitarbeiter/innen verwenden Postwurfsendungen nur dann, wenn sie nicht den Mut dazu haben, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen.“
Das Argument lautet im Endeffekt: Wenn Sie beim Telefonat nicht herausfinden können, was Ihre potenziellen Kunden/innen benötigen, dann nehmen diese sich auch nicht die Zeit, die gesendeten Infos durchzulesen. Und meistens werden potenzielle Kunden/innen wohl ohnehin nur frühzeitig nach Zusendung weiterer Informationen fragen, wenn sie versuchen, Sie loszuwerden.
Wir stimmen dieser Logik größtenteils zu. Da unsere potenziellen Kunden/innen heutzutage sowieso ihre eigenen Nachforschungen machen werden, sollten Sie nur dann weitere Infos verschicken, wenn diese ihnen wirklich weiterhelfen. Wenn potenzielle Kunden/innen ohnehin während zwei Drittel des Kaufprozesses auf Sie verzichten können, sollten Sie wenigstens sicherstellen, dass Ihre Inhalte die Kaufentscheidung beeinflussen.
Daher sollten Sie sichergehen, dass Sie auch das richtige Material verschicken. Stellen Sie diese Frage also auf keinen Fall, bevor Sie wissen, was Sie einem potenziellen Kunden am besten schicken. Ersetzen Sie also „Darf ich Ihnen weitere Informationen schicken?“ mit „Vor Kurzem unterhielt ich mich mit jemandem mit ähnlichen Bedürfnissen wie Ihren. Ich habe dieser Person X, Y und Z zukommen lassen und sie fand diese Informationen außerordentlich hilfreich. Glauben Sie, dass diese Infos Ihnen auch einen Mehrwert bieten könnten?“
Ähnlich können Sie vorgehen, wenn Ihre potenziellen Kunden/innen Sie darum bitten, ihnen Informationen zukommen zu lassen: „Wir haben sehr viele Informationen griffbereit. Ich will Ihnen allerdings nur rel8) „Darf ich Ihnen weitere Informationen schicken?“
Vertriebsexperten der alten Garde warnen schon seit Jahrzehnten vor dem Gebrauch dieser Floskel. Vielleicht haben Sie schon einmal die folgenden mahnenden Worte gehört: „Informationen senden ist nicht Verkaufen“ oder „Vertriebsmitarbeiter/innen verwenden Postwurfsendungen nur dann, wenn sie nicht den Mut dazu haben, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen.“
Das Argument lautet im Endeffekt: Wenn Sie beim Telefonat nicht herausfinden können, was Ihre potenziellen Kunden/innen benötigen, dann nehmen diese sich auch nicht die Zeit, die gesendeten Infos durchzulesen. Und meistens werden potenzielle Kunden/innen wohl ohnehin nur frühzeitig nach Zusendung weiterer Informationen fragen, wenn sie versuchen, Sie loszuwerden.
Wir stimmen dieser Logik größtenteils zu. Da unsere potenziellen Kunden/innen heutzutage sowieso ihre eigenen Nachforschungen machen werden, sollten Sie nur dann weitere Infos verschicken, wenn diese ihnen wirklich weiterhelfen. Wenn potenzielle Kunden/innen ohnehin während zwei Drittel des Kaufprozesses auf Sie verzichten können, sollten Sie wenigstens sicherstellen, dass Ihre Inhalte die Kaufentscheidung beeinflussen.
Daher sollten Sie sichergehen, dass Sie auch das richtige Material verschicken. Stellen Sie diese Frage also auf keinen Fall, bevor Sie wissen, was Sie einem potenziellen Kunden am besten schicken. Ersetzen Sie also „Darf ich Ihnen weitere Informationen schicken?“ mit „Vor Kurzem unterhielt ich mich mit jemandem mit ähnlichen Bedürfnissen wie Ihren. Ich habe dieser Person X, Y und Z zukommen lassen und sie fand diese Informationen außerordentlich hilfreich. Glauben Sie, dass diese Infos Ihnen auch einen Mehrwert bieten könnten?“
Ähnlich können Sie vorgehen, wenn Ihre potenziellen Kunden/innen Sie darum bitten, ihnen Informationen zukommen zu lassen: „Wir haben sehr viele Informationen griffbereit. Ich will Ihnen allerdings nur relevante Infos schicken; könnten Sie mir also verraten, woran Sie gerade arbeiten?“
Wenn Sie sich bereits in einem fortgeschrittenen Stadium des Verkaufsprozesses befinden, können gute Inhalte ein wirklich effektives Werkzeug darstellen. Aber denken Sie daran: Weniger ist mehr. Es gibt Vertriebsmitarbeiter/innen, die in einer E-Mail zehn Links verschicken. Die meisten potenziellen Kunden/innen werden sich das nicht alles durchlesen. Als Verkäufer/innen geben Sie dadurch außerdem den Eindruck, als würden Sie sich auf Ihre Inhalte verlassen, anstatt auf ein Verkaufsgespräch einzugehen.
Wenn Sie Ihren Interessenten tatsächlich etwas Wichtiges schicken, dann reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Seien Sie offen: „Ich schicke Ihnen drei Artikel, die Sie vor unserem nächsten Gespräch lesen sollten. Das dauert höchstens 15 Minuten, und diese Ressourcen helfen Ihnen dabei, zu verstehen, wie Sie die Herausforderung XYZ lösen können. Wäre Ihnen das möglich?“ Bringen Sie Ihre potenziellen Kunden/innen also dazu, dass sie sich zur Lektüre Ihrer Ressourcen verpflichten. Setzen Sie dann beim nächsten Gespräch genau dort an.
Und ganz wichtig: Verwenden Sie eine Software, mit der Sie sehen können, welche Links Kunden in Ihren E-Mails anklicken und welche Ihrer Webseiten sie sich ansehen.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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