Die preis-werteste Lösung mit dem besten zusätzlichen Nutzen für den Kunden erarbeiten
Denn anders als von vielen Verkäufern/innen vermutet, lautet das oberste Ziel der Unternehmen nicht: Kosten senken. Ihr oberstes Ziel ist: Möglichst viel Gewinn erwirtschaften. Die Kostendeckung ist nur ein Weg, um dieses Ziel zu erreichen.
Der langfristig erfolgreichere Weg ist entweder
- mehr verkaufen – zum Beispiel, indem das Unternehmen sich neue
Kundengruppen erschließt
- eine höhere Gewinnmarge erzielen – zum Beispiel, weil die
Problemlösungen des Anbieters den Zielkunden einen noch größeren
oder „greifbaren“zusätzlichen Nutzen als bisher bieten.
Das sollten sich Verkäufer/innen regelmäßig vor Augen führen. Denn hieraus ergeben sich für sie ganz neue Wege, Kunden durch Lösungsverkauf den Mehrwert Ihrer Problemlösungen aufzuzeigen, und die Chance, endlosen Kostendebatten aus dem Wege zu entgehen.
10 Umsatzkiller im B2B-Vertrieb
Der Kunde braucht also Lösungen – diese Verkäuferweisheit sollten sich Verkäufer/innen immer wieder vor Augen führen. Denn dann können sie durch Lösungsverkauf ihren Kunden nicht nur mehr verkaufen, sondern auch bessere Preise erzielen. Und in Krisenzeiten öffnen sich ihnen dann viele Türen, denn: In ihnen überdenken die Unternehmen ihre Strategien. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen. Dennoch begehen Vertriebsmitarbeiter/innen im Kundenkontakt oft immer noch folgende Fehler, die letztlich „Auftrags- und „Umsatzkiller“ sind.
Fortsetzung folgt:
Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer Problemlöser für Ihre vertrieblichen Aufgaben
Vertrieb und Beratung
Friedel Mies
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