Für viele Firmen gilt: Es wird viel Geld für das Erforschen der Bedürfnisse der Kunden und ihres Verhaltens ausgegeben. Denn sie wissen: wenn wir unser Klientel ansprechen möchten, müssen wir nicht nur wissen was sie wollen. Wir müssen auch wissen, wie sie „ticken“ und über welche Kanäle sie erreichbar sind.Dies gilt auch für uns als Verkäufer.
Auch wir brauchen scharfe Antennen für unsere Kunden und müssen ein echtes Interesse an ihnen haben. Wir müssen selbst neugierig sein und Lust auf den Umgang mit unseren Kunden haben. Denn wenn unsere Kunden spüren
„Der interessiert sich echt für mich“,
dann begeistern sie sich auch für uns. Das heißt: Sie öffnen sich uns gegenüber und schenken uns ihr Vertrauen. Deshalb können wir ihnen dann leichter etwas verkaufen.
Viele Hersteller/innen und Dienstleister/innen versuchen sich von ihren Konkurrenzprodukten oder Dienstleistungen abzuheben und die Nische zu finden. Dahinter steckt die Erkenntnis: Wenn sich unser Markauftritt nicht von dem der Mitbewerber unterscheidet, dann werden wir nicht wahrgenommen.
Doch nicht nur dies; Dann sind wir auch noch langweilig. Das Gleiche gilt auch für uns als Verkäufer. Aalglatte Verkäufer/innen, die zwar gut geschult sind, hinter denen der Kunde aber keine Persönlichkeit entdeckt, empfindet der Kunde als langweilig.
Und mit Langweilern für niemand gerne ein Gespräch oder hat mit Ihnen Kontakt.
Deshalb sollten wir nie das Verhalten anderer Verkäufer/innen kopieren auch wenn deren Umsätze noch so toll und bombastisch sind. Entwickeln wir immer unseren eigenen Stil – zum Beispiel bei der Kundenansprache oder der Bedarfsermittlung. Das schließt nicht aus, von anderen Kolleginnen oder Kollegen zu lernen. Nur kopieren sollten wir diese nicht sonst geht die Faszination und Neugier an ihnen als Person verloren.
Wir haben als Heranwachsender zum Teil sehr unter unserem Nachnamen „Mies“ gelitten. Als wir dann mit 20 Jahren in den Außendienst einer Regionalbrauerei „befohlen“ wurden, haben wir gedacht, oh, sich mit dem Nachnamen vorzustellen, das könnte sehr „mies“ sein. Wir haben dann den Namen ins Positive gedreht. Bei Menschen oder Kunden, die wir nicht kannten, haben wir uns mit folgendem Satz vorgestellt: „Guten Tag mein Name ist Mies, ich hoffe, dass ich aber nicht so bin wie ich heiße“. Schon waren alle am Lachen, das Eis gebrochen und der Einstieg geschafft. Deshalb unser Tipp:
Bleiben sie Typ und anders.